Cas client · Promptwatch
Une boîte qui grandissait toute seule. Et qui a appris à vendre.
Comment Thibaud, GTM France de Promptwatch, a construit la vente sortante d'un SaaS qui n'avait jamais eu besoin d'aller chercher ses clients.
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Promptwatch en deux mots
Promptwatch mesure la visibilité des marques dans les réponses des IA génératives : ChatGPT, Gemini, Perplexity. Le GEO, l'équivalent du SEO pour les moteurs qui répondent au lieu de lister des liens. Lancée en 2025 depuis Amsterdam, la boîte a grandi vite et en self-serve, portée par un produit arrivé au bon moment. Des centaines de clients en Europe, une levée seed de 6 M€, et un marché français qui restait entièrement à ouvrir.
Grandir en self-serve ne prépare pas à vendre
Quand les clients arrivent seuls, personne n'apprend à aller les chercher. Thibaud est arrivé pour ouvrir la France avec un mandat clair et presque rien pour l'exécuter.
- La croissance venait du produit. Aucun système de vente sortante à répliquer.
- Un ciblage sur deux fronts, agences et marques, pour un seul commercial sur le terrain.
- Un essai gratuit de sept jours que la grande majorité prolongeait sans jamais décider.
- Une donnée éclatée entre la facturation et le CRM : impossible de dire qui était réellement client.
- Un pitch construit sur les fonctionnalités, dans un marché où personne ne ressentait d'urgence.
Ce qu'on a mis en place
- Trancher l'ICP. Deux fronts pour un commercial, c'est un front de trop. On a coupé : les marques d'abord, puis un resserrage sur les SaaS série A et B de 30 à 500 personnes, découpés en tiers de priorité. Les comptes déjà équipés sont sortis du périmètre.
- Vendre un résultat, pas une fonctionnalité. Le pitch décrivait ce que la plateforme sait faire. On l'a réécrit autour de ce que la marque perd à ne rien faire pendant que ses concurrents prennent la place dans les réponses des IA.
- Remplacer l'essai gratuit par un pilote payant. Sept jours gratuits ne qualifiaient personne. À la place, un pilote de 30 à 60 jours à tarif réduit : une carte bancaire sortie, un engagement réel, et un accompagnement enfin justifié.
- Réconcilier la donnée. La facturation et le CRM ne se parlaient pas. Les abonnements remontent désormais dans le CRM, et le process est documenté pour toute l'équipe commerciale. Une seule source de vérité, et un terrain d'upsell qui n'existait pas la veille.
- Construire l'autorité avant l'outreach. L'outreach est la colonne vertébrale, ce n'est pas ce qui fait signer. Une routine de publication tenue, un ton plus tranché, et un profil qui répond à la place du commercial quand le prospect va vérifier qui lui écrit.
Une vente sortante qu'ils pilotent en interne
7 jours gratuits → 60 jours payants
l'essai qui ne qualifiait personne, remplacé par un pilote qui engage
- Un ICP arrêté et découpé en tiers, à la place d'un ciblage sur deux fronts.
- Un pitch construit sur le coût de l'inaction plutôt que sur le catalogue de fonctionnalités.
- Des pilotes payants lancés dès le premier mois, à la place des essais gratuits reconduits.
- Une seule source de vérité entre facturation et CRM, et l'upsell rendu possible.
- Une routine de contenu tenue chaque semaine, reprise par l'équipe jusqu'au dirigeant.
- Un commercial qui construit ses propres automatisations, sans passer par la tech.
Ce qu'en dit Thibaud
"Eithan nous a accompagnés pour structurer notre prospection et réussir notre transition du PLG vers le SLG. Ce qui fait la différence avec lui, c'est la place accordée à la stratégie en amont, bien avant d'envoyer le moindre message. Pédagogue et pragmatique, il nous laisse une vraie méthode et des outils concrets pour relancer nos campagnes en autonomie."
Thibaud GuenneuguèsGTM France, Promptwatch